Telemarketing

Este é um instrumento de marketing directo à disposição dos gestores. Telemarketing é um termo que engloba todas as acções de marketing directo que ocorrem através de meios de telecomunicação.

As suas vantagens incluem, para além de todos os aspectos comuns às acções de marketing directo, a possibilidade de estabelecer um diálogo directo apenas comparável à venda directa. O problema passa pelo facto de estas vantagens se poderem transformar muito rapidamente em desvantagens caso o operador não saiba dirigir correctamente a chamada.

Existem dois tipos de acções de telemarketing:

Inbound: Este tipo de telemarketing caracteriza-se pelo facto de o contacto ser iniciado pelo cliente. Este contacto tanto pode ser motivado por um pedido de informação da empresa como por uma necessidade específica do cliente. As linhas gratuitas são a principal expressão deste tipo de telemarketing.

Outbound: Neste caso, envolve todas as acções nas quais o contacto é iniciado pelo empresa. Os abusos ao nível do telemarketing têm ocorrido a este nível.
Tal como para qualquer tipo de acção de marketing directo, o telemarketing também necessita de informação completa e actualizada sobre os alvos da acção. No entanto, as necessidades deste tipo de acção de marketing directo vão um pouco mais longe, sendo ainda necessário assegurar os seguintes aspectos:

Selecção dos operadores: Os operadores deverão ser pessoas capazes de apresentar a mensagem correctamente, de ouvir as reacções e de reagir e adaptar a mensagem a essas mesmas reacções.

Formação dos operadores: As características enunciadas no ponto anterior não são suficientes para assegurar o sucesso da acção. É importante que os operadores sejam formados ao nível do produto, da oferta que estão a vender e das técnicas de vendas que poderão levar ao fecho positivo da negociação.

Elaboração de um argumentário: Este argumentário não é mais do que um guião, pelo qual o operador se deverá guiar. Trata-se de um documento que deverá conter as situações mais previsíveis e respectivas reacções pretendidas. Estes dois instrumentos são os mais usuais para qualquer acção de marketing directo. Ao utilizá-los correctamente, estará efectivamente a adequar a comunicação da sua empresa ao mercado actual e conseguirá resultados muito interessantes por uma fracção do custo dos meios de comunicação mais clássicos.